Результаты исследования учебного проекта Увеличиваем продажи ПО

Авторы и участники проекта

Авторы:Куртаев Дмитрий Комлик Андрей

Участники проекта:Менеджеры по продажам

Тема исследования группы

Повышение объёма продаж программного обеспечения.

Проблемный вопрос (вопрос для исследования)

Как найти покупателей ПО?

Гипотеза исследования

Мы считаем, чтобы увеличить количество покупателей ПО нужно:

1)Хорошая реклама

2)Доступная цена на ПО

3)Усовершенствование ПО

Цели исследования

Изучить рынок программного обеспечения

Результаты проведённого исследования

Индустрия ПО и ее место в структуре ИТ-рынка Общие тенденции

Рынок программного обеспечения представляет собой один из сегментов ИТ-рынка, поэтому вначале рассмотрим совокупные данные по этому рынку в целом. 2007 год оказался вполне удачным для мирового рынка информационных технологий, который продолжал расти, хотя и весьма умеренно (5,5%). Совокупный объем ИТ-рынка, согласно EITO, в прошедшем году оценивался в 978 млрд евро.

Сегмент ПО, как и ранее, развивался быстрее сегментов ИТ-услуг и аппаратных средств и с опережающими рынок темпами, составившими, по предварительным данным EITO, порядка 7,4% (рис. 1). Однако темпы роста рынка программного обеспечения в разных регионах различны: в развитых странах они ниже, например в странах Западной Европы темпы не превысили 6,5%, а в Японии даже 3,9%, в то время как в развивающихся странах рынок рос с опережением и темпы роста там оценивались примерно в 9,8%.

Рис. 1. Показатели роста мирового и региональных рынков ПО в 2006-2008 годах, % (источник: EITO в сотрудничестве с IDC, 2007)

Совокупный объем рынка программного обеспечения в 2006 году, по данным IDC, равнялся 230,4 млрд долл. (рис. 2), из которых 121,4 млрд пришлось на США и страны Латинской Америки, 76,2 млрд — на регион EMEA и 32,8 млрд — на страны Азиатско-Тихоокеанского региона. Согласно ожиданиям аналитиков, в прошедшем году рынок приблизился к 250 млрд долл., а в 2011-м, ежегодно подрастая на 7,7%, должен превысить 330 млрд.

Рис. 2. Объем мирового рынка ПО в 2006-2011 годах (источник: IDC, 2007)

Доля ПО в общем объеме ИТ-рынка зависит от степени его зрелости: в развитых странах она больше и составляет от 22 до 25% всех расходов на информационные технологии (рис. 3). Например, в Западной Европе и США на приобретение ПО уходит более четверти всех ИТ-расходов. В целом по миру на долю ПО приходится примерно пятая часть всех ИТ-затрат (по данным IDC на 2006 год — 21%).

Рис. 3. Структура ИТ-рынков в 2007 году (источник: IDC, 2007) Ситуация в России

Российский рынок информационных технологий по-прежнему относится к числу наиболее быстро развивающихся в мире. В 2007 году, согласно последнему отчету аналитического центра REAL-IT Лиги независимых экспертов в области ИТ (ЛИНЭКС), он вырос на 15,3%. Однако темпы его роста все же вновь снизились: в 2006 году рынок подрос на 19,7%, в 2005-м — на 27%, а в 2001-м — даже на 60,6%. Совокупный объем ИТ-рынка, по предварительным данным, составил порядка 15,96 млрд долл. Вместе с тем общее снижение темпов роста по рынку не сказалось на темпах роста в сегменте ПО. Более того, в 2007 году (впервые за последние пять лет) темпы роста сегмента ПО перестали падать, начали расти и составили порядка 22,7% (рис. 4), в то время как в 2006-м они не превысили 17,5%. Специалисты объясняют изменение направление тренда сменой импульсов — полностью исчерпавшего себя «дефицитного импульса» на новый «рыночный импульс». Суть его в том, что в России начинают появляться новые сферы бизнеса, в которых информационные технологии превращаются в инструмент повышения конкурентоспособности. Согласно прогнозам, в наступившем году такая положительная динамика сохранится, в результате чего темпы роста на российском рынке ПО могут достичь 23,5%.

Рис. 4. Показатели роста отдельных сегментов российского ИТ-рынка в 2002-2008 годах, % (источник: REAL-IT, 2007)

В России доля ПО в общем объеме ИТ-рынка на 2007 год оценивалась REAL-IT в 11,7%. Как видите, на долю ПО в России средств затрачивается даже меньше, чем в среднем по Восточной Европе, так что по уровню зрелости российский ИТ-рынок по-прежнему остается самым незрелым из европейских. Однако доля ПО в 2007 году оказалась на 0,7% больше, чем в 2006-м (в предыдущие два года она лишь уменьшалась, а еще раньше оставалась практически неизменной), а доля средств, затрачиваемых на приобретение аппаратного оборудования, продолжает сокращаться (рис. 5), что свидетельствует о некоторых положительных сдвигах в данном сегменте экономики. Вместе с тем пока на приобретение оборудования в России затрачивается более 64% ИТ-средств (то есть в 5,5 раза больше, чем на покупку ПО), в то время как в странах со зрелым ИТ-рынком объемы рынков ПО и аппаратных средств сопоставимы.

Рис. 5. Динамика изменения долей ПО и аппаратной составляющей в общем объеме российского ИТ-рынка в 2002-2008 годах (источник: REAL-IT, 2007)

Согласно REAL-IT, общий объем российского рынка ПО в прошедшем году оценивался всего в 1,87 млрд долл. (рис. 6), а доля российских разработок в глобальном объеме рынка программного обеспечения по-прежнему оставалась менее 1%, что невероятно мало. И это при том, что у России изначально имелись и сейчас есть неплохие шансы занять свою нишу на мировом рынке ПО. Этому способствуют высокие темпы роста российского рынка ПО, возрастающая инвестиционная привлекательность российской экономики (объем прямых инвестиций в экономику ежегодно увеличивается в 2 раза и более) и впечатляющий научный и кадровый потенциал (рис. 7). Однако реализация этих возможностей, по словам министра информационных технологий и связи Л.Д.Реймана, сдерживается проблемами отрасли и несогласованностью программ государственной поддержки. Основными проблемами, по его мнению, сегодня остаются высокая фрагментация отрасли, сложность доступа на международные рынки, отсутствие эффективной системы коммерциализации технологий и недостаток квалифицированных управленцев. С точки зрения же самих участников рынка, отраженной в отчете НП «РУССОФТ», успешному развитию отрасли препятствуют действующая система налогообложения, бюрократические и административные барьеры, а также отсутствие государственной поддержки в базовых (по мнению участников рынка) направлениях — в международной маркетинговой деятельности и сертификации по международным стандартам.

Рис. 6. Объем российского рынка ПО в 2001-2008 годах, млрд долл. (источник: REAL-IT , 2007)

Рис. 7. Научный и кадровый потенциал разных стран (источник: Global Insight, 2007) Структура рынка ПО и динамика его развития по базовым направлениям Общие тенденции

Самый адекватный план продаж появляется на стыке столкновения интересов финансовой и сбытовой службы, когда финансисты утверждают: «Приносимая отделом продаж прибыль не покрывает всех расходов по компании, а для формирования инвестиционной подушки на развитие нужно увеличивать оборот», — а продажники отвечают: «Мы продаем столько насколько возможно, увеличьте уровень разрешенных скидок, которыми мы можем привлекать клиентов!» В общем виде система планирования может выглядеть следующим образом (Рис. 1):

Вывод

Нами рассмотрены все вопросы, поставленные перед группой аналитиков в рамках данного исследования. Мы определили, как добиться повышения объёма продаж программного обеспечения. Основной задачей нашего исследования являлась проблема изучения рынка продаж программного обеспечения. Таким образом, мы добились первоначальной цели.

Полезные ресурсы

Маркет Центр

Эксперт Online

Увеличение продаж

Вакансии

Управление сбытом