Результаты исследования учебного проекта Увеличиваем продажи ПО — различия между версиями

Материал из НГПУ им. К.Минина
Перейти к: навигация, поиск
(Результаты проведённого исследования)
(Результаты проведённого исследования)
 
(не показано 15 промежуточных версий 2 участников)
Строка 1: Строка 1:
 
==Авторы и участники проекта==
 
==Авторы и участники проекта==
[[Участник:Дмитрий Куртаев|Куртаев Дмитрий]]
+
Авторы:[[Участник:Дмитрий Куртаев|Куртаев Дмитрий]]
 
[[Участник:Комлик Андрей|Комлик Андрей]]
 
[[Участник:Комлик Андрей|Комлик Андрей]]
 +
 +
Участники проекта:Менеджеры по продажам
  
 
==Тема исследования группы==
 
==Тема исследования группы==
 +
 +
Повышение объёма продаж программного обеспечения.
  
 
== Проблемный вопрос (вопрос для исследования)==
 
== Проблемный вопрос (вопрос для исследования)==
Как найти покупателей ПО.
+
Как найти покупателей ПО?
  
 
== Гипотеза исследования ==
 
== Гипотеза исследования ==
 
Мы считаем, чтобы увеличить количество покупателей ПО нужно:
 
Мы считаем, чтобы увеличить количество покупателей ПО нужно:
 +
 
1)Хорошая реклама
 
1)Хорошая реклама
 +
 
2)Доступная цена на ПО
 
2)Доступная цена на ПО
 +
 
3)Усовершенствование ПО
 
3)Усовершенствование ПО
  
Строка 18: Строка 25:
  
 
==Результаты проведённого исследования==
 
==Результаты проведённого исследования==
 +
 +
Индустрия ПО и ее место в структуре ИТ-рынка
 +
Общие тенденции
 +
 +
Рынок программного обеспечения представляет собой один из сегментов ИТ-рынка, поэтому вначале рассмотрим совокупные данные по этому рынку в целом. 2007 год оказался вполне удачным для мирового рынка информационных технологий, который продолжал расти, хотя и весьма умеренно (5,5%). Совокупный объем ИТ-рынка, согласно EITO, в прошедшем году оценивался в 978 млрд евро.
 +
 +
Сегмент ПО, как и ранее, развивался быстрее сегментов ИТ-услуг и аппаратных средств и с опережающими рынок темпами, составившими, по предварительным данным EITO, порядка 7,4% (рис. 1). Однако темпы роста рынка программного обеспечения в разных регионах различны: в развитых странах они ниже, например в странах Западной Европы темпы не превысили 6,5%, а в Японии даже 3,9%, в то время как в развивающихся странах рынок рос с опережением и темпы роста там оценивались примерно в 9,8%.
 +
 +
 +
[[Изображение:Р1.gif]]
 +
 +
 +
Рис. 1. Показатели роста мирового и региональных
 +
рынков ПО в 2006-2008 годах, %
 +
(источник: EITO в сотрудничестве с IDC, 2007)
 +
 +
Совокупный объем рынка программного обеспечения в 2006 году, по данным IDC, равнялся 230,4 млрд долл. (рис. 2), из которых 121,4 млрд пришлось на США и страны Латинской Америки, 76,2 млрд — на регион EMEA и 32,8 млрд — на страны Азиатско-Тихоокеанского региона. Согласно ожиданиям аналитиков, в прошедшем году рынок приблизился к 250 млрд долл., а в 2011-м, ежегодно подрастая на 7,7%, должен превысить 330 млрд.
 +
 +
[[Изображение:Р2.gif]]
 +
 +
 +
Рис. 2. Объем мирового рынка ПО в 2006-2011 годах (источник: IDC, 2007)
 +
 +
Доля ПО в общем объеме ИТ-рынка зависит от степени его зрелости: в развитых странах она больше и составляет от 22 до 25% всех расходов на информационные технологии (рис. 3). Например, в Западной Европе и США на приобретение ПО уходит более четверти всех ИТ-расходов. В целом по миру на долю ПО приходится примерно пятая часть всех ИТ-затрат (по данным IDC на 2006 год — 21%).
 +
 +
 +
[[Изображение:Р3.gif]]
 +
 +
 +
Рис. 3. Структура ИТ-рынков в 2007 году (источник: IDC, 2007)
 +
Ситуация в России
 +
 +
Российский рынок информационных технологий по-прежнему относится к числу наиболее быстро развивающихся в мире. В 2007 году, согласно последнему отчету аналитического центра REAL-IT Лиги независимых экспертов в области ИТ (ЛИНЭКС), он вырос на 15,3%. Однако темпы его роста все же вновь снизились: в 2006 году рынок подрос на 19,7%, в 2005-м — на 27%, а в 2001-м — даже на 60,6%. Совокупный объем ИТ-рынка, по предварительным данным, составил порядка 15,96 млрд долл. Вместе с тем общее снижение темпов роста по рынку не сказалось на темпах роста в сегменте ПО. Более того, в 2007 году (впервые за последние пять лет) темпы роста сегмента ПО перестали падать, начали расти и составили порядка 22,7% (рис. 4), в то время как в 2006-м они не превысили 17,5%. Специалисты объясняют изменение направление тренда сменой импульсов — полностью исчерпавшего себя «дефицитного импульса» на новый «рыночный импульс». Суть его в том, что в России начинают появляться новые сферы бизнеса, в которых информационные технологии превращаются в инструмент повышения конкурентоспособности. Согласно прогнозам, в наступившем году такая положительная динамика сохранится, в результате чего темпы роста на российском рынке ПО могут достичь 23,5%.
 +
 +
 +
[[Изображение:Р4.gif]]
 +
 +
 +
Рис. 4. Показатели роста отдельных сегментов российского ИТ-рынка в 2002-2008 годах, %
 +
(источник: REAL-IT, 2007)
 +
 +
В России доля ПО в общем объеме ИТ-рынка на 2007 год оценивалась REAL-IT в 11,7%. Как видите, на долю ПО в России средств затрачивается даже меньше, чем в среднем по Восточной Европе, так что по уровню зрелости российский ИТ-рынок по-прежнему остается самым незрелым из европейских. Однако доля ПО в 2007 году оказалась на 0,7% больше, чем в 2006-м (в предыдущие два года она лишь уменьшалась, а еще раньше оставалась практически неизменной), а доля средств, затрачиваемых на приобретение аппаратного оборудования, продолжает сокращаться (рис. 5), что свидетельствует о некоторых положительных сдвигах в данном сегменте экономики. Вместе с тем пока на приобретение оборудования в России затрачивается более 64% ИТ-средств (то есть в 5,5 раза больше, чем на покупку ПО), в то время как в странах со зрелым ИТ-рынком объемы рынков ПО и аппаратных средств сопоставимы.
 +
 +
 +
[[Изображение:Р5.gif]]
 +
 +
 +
Рис. 5. Динамика изменения долей ПО и аппаратной составляющей в общем объеме
 +
российского ИТ-рынка в 2002-2008 годах (источник: REAL-IT, 2007)
 +
 +
Согласно REAL-IT, общий объем российского рынка ПО в прошедшем году оценивался всего в 1,87 млрд долл. (рис. 6), а доля российских разработок в глобальном объеме рынка программного обеспечения по-прежнему оставалась менее 1%, что невероятно мало. И это при том, что у России изначально имелись и сейчас есть неплохие шансы занять свою нишу на мировом рынке ПО. Этому способствуют высокие темпы роста российского рынка ПО, возрастающая инвестиционная привлекательность российской экономики (объем прямых инвестиций в экономику ежегодно увеличивается в 2 раза и более) и впечатляющий научный и кадровый потенциал (рис. 7). Однако реализация этих возможностей, по словам министра информационных технологий и связи Л.Д.Реймана, сдерживается проблемами отрасли и несогласованностью программ государственной поддержки. Основными проблемами, по его мнению, сегодня остаются высокая фрагментация отрасли, сложность доступа на международные рынки, отсутствие эффективной системы коммерциализации технологий и недостаток квалифицированных управленцев. С точки зрения же самих участников рынка, отраженной в отчете НП «РУССОФТ», успешному развитию отрасли препятствуют действующая система налогообложения, бюрократические и административные барьеры, а также отсутствие государственной поддержки в базовых (по мнению участников рынка) направлениях — в международной маркетинговой деятельности и сертификации по международным стандартам.
 +
 +
 +
[[Изображение:Р6.gif]]
 +
 +
 +
Рис. 6. Объем российского рынка ПО в 2001-2008 годах, млрд долл.
 +
(источник: REAL-IT , 2007)
 +
 +
 +
[[Изображение:Р7.gif]]
 +
 +
 +
Рис. 7. Научный и кадровый потенциал разных стран (источник: Global Insight, 2007)
 +
Структура рынка ПО и динамика его развития по базовым направлениям
 +
Общие тенденции
 +
 +
 +
 
Самый адекватный план продаж появляется на стыке столкновения интересов финансовой и сбытовой службы, когда финансисты утверждают: «Приносимая отделом продаж прибыль не покрывает всех расходов по компании, а для формирования инвестиционной подушки на развитие нужно увеличивать оборот», — а продажники отвечают: «Мы продаем столько насколько возможно, увеличьте уровень разрешенных скидок, которыми мы можем привлекать клиентов!» В общем виде система планирования может выглядеть следующим образом (Рис. 1):
 
Самый адекватный план продаж появляется на стыке столкновения интересов финансовой и сбытовой службы, когда финансисты утверждают: «Приносимая отделом продаж прибыль не покрывает всех расходов по компании, а для формирования инвестиционной подушки на развитие нужно увеличивать оборот», — а продажники отвечают: «Мы продаем столько насколько возможно, увеличьте уровень разрешенных скидок, которыми мы можем привлекать клиентов!» В общем виде система планирования может выглядеть следующим образом (Рис. 1):
  
[[http://s017.radikal.ru/i407/1111/0f/cf1dadb3141a.jpg]]Рис. 1. Системный подход к организации продаж
+
[[Изображение:Схема продаж.jpg]]
  
 
==Вывод==
 
==Вывод==
 +
 +
Нами рассмотрены все вопросы, поставленные перед группой аналитиков в рамках данного исследования. Мы определили, как добиться повышения объёма продаж программного обеспечения. Основной задачей нашего исследования являлась проблема изучения рынка продаж программного обеспечения. Таким образом, мы добились первоначальной цели.
  
 
==Полезные ресурсы==
 
==Полезные ресурсы==
Строка 32: Строка 110:
  
 
[http://habrahabr.ru Вакансии]
 
[http://habrahabr.ru Вакансии]
 +
 +
[http://www.sellings.ru/article/45/ Управление сбытом]
  
 
== Другие документы ==
 
== Другие документы ==

Текущая версия на 13:13, 8 декабря 2011

Авторы и участники проекта

Авторы:Куртаев Дмитрий Комлик Андрей

Участники проекта:Менеджеры по продажам

Тема исследования группы

Повышение объёма продаж программного обеспечения.

Проблемный вопрос (вопрос для исследования)

Как найти покупателей ПО?

Гипотеза исследования

Мы считаем, чтобы увеличить количество покупателей ПО нужно:

1)Хорошая реклама

2)Доступная цена на ПО

3)Усовершенствование ПО

Цели исследования

Изучить рынок программного обеспечения

Результаты проведённого исследования

Индустрия ПО и ее место в структуре ИТ-рынка Общие тенденции

Рынок программного обеспечения представляет собой один из сегментов ИТ-рынка, поэтому вначале рассмотрим совокупные данные по этому рынку в целом. 2007 год оказался вполне удачным для мирового рынка информационных технологий, который продолжал расти, хотя и весьма умеренно (5,5%). Совокупный объем ИТ-рынка, согласно EITO, в прошедшем году оценивался в 978 млрд евро.

Сегмент ПО, как и ранее, развивался быстрее сегментов ИТ-услуг и аппаратных средств и с опережающими рынок темпами, составившими, по предварительным данным EITO, порядка 7,4% (рис. 1). Однако темпы роста рынка программного обеспечения в разных регионах различны: в развитых странах они ниже, например в странах Западной Европы темпы не превысили 6,5%, а в Японии даже 3,9%, в то время как в развивающихся странах рынок рос с опережением и темпы роста там оценивались примерно в 9,8%.


Р1.gif


Рис. 1. Показатели роста мирового и региональных рынков ПО в 2006-2008 годах, % (источник: EITO в сотрудничестве с IDC, 2007)

Совокупный объем рынка программного обеспечения в 2006 году, по данным IDC, равнялся 230,4 млрд долл. (рис. 2), из которых 121,4 млрд пришлось на США и страны Латинской Америки, 76,2 млрд — на регион EMEA и 32,8 млрд — на страны Азиатско-Тихоокеанского региона. Согласно ожиданиям аналитиков, в прошедшем году рынок приблизился к 250 млрд долл., а в 2011-м, ежегодно подрастая на 7,7%, должен превысить 330 млрд.

Р2.gif


Рис. 2. Объем мирового рынка ПО в 2006-2011 годах (источник: IDC, 2007)

Доля ПО в общем объеме ИТ-рынка зависит от степени его зрелости: в развитых странах она больше и составляет от 22 до 25% всех расходов на информационные технологии (рис. 3). Например, в Западной Европе и США на приобретение ПО уходит более четверти всех ИТ-расходов. В целом по миру на долю ПО приходится примерно пятая часть всех ИТ-затрат (по данным IDC на 2006 год — 21%).


Р3.gif


Рис. 3. Структура ИТ-рынков в 2007 году (источник: IDC, 2007) Ситуация в России

Российский рынок информационных технологий по-прежнему относится к числу наиболее быстро развивающихся в мире. В 2007 году, согласно последнему отчету аналитического центра REAL-IT Лиги независимых экспертов в области ИТ (ЛИНЭКС), он вырос на 15,3%. Однако темпы его роста все же вновь снизились: в 2006 году рынок подрос на 19,7%, в 2005-м — на 27%, а в 2001-м — даже на 60,6%. Совокупный объем ИТ-рынка, по предварительным данным, составил порядка 15,96 млрд долл. Вместе с тем общее снижение темпов роста по рынку не сказалось на темпах роста в сегменте ПО. Более того, в 2007 году (впервые за последние пять лет) темпы роста сегмента ПО перестали падать, начали расти и составили порядка 22,7% (рис. 4), в то время как в 2006-м они не превысили 17,5%. Специалисты объясняют изменение направление тренда сменой импульсов — полностью исчерпавшего себя «дефицитного импульса» на новый «рыночный импульс». Суть его в том, что в России начинают появляться новые сферы бизнеса, в которых информационные технологии превращаются в инструмент повышения конкурентоспособности. Согласно прогнозам, в наступившем году такая положительная динамика сохранится, в результате чего темпы роста на российском рынке ПО могут достичь 23,5%.


Р4.gif


Рис. 4. Показатели роста отдельных сегментов российского ИТ-рынка в 2002-2008 годах, % (источник: REAL-IT, 2007)

В России доля ПО в общем объеме ИТ-рынка на 2007 год оценивалась REAL-IT в 11,7%. Как видите, на долю ПО в России средств затрачивается даже меньше, чем в среднем по Восточной Европе, так что по уровню зрелости российский ИТ-рынок по-прежнему остается самым незрелым из европейских. Однако доля ПО в 2007 году оказалась на 0,7% больше, чем в 2006-м (в предыдущие два года она лишь уменьшалась, а еще раньше оставалась практически неизменной), а доля средств, затрачиваемых на приобретение аппаратного оборудования, продолжает сокращаться (рис. 5), что свидетельствует о некоторых положительных сдвигах в данном сегменте экономики. Вместе с тем пока на приобретение оборудования в России затрачивается более 64% ИТ-средств (то есть в 5,5 раза больше, чем на покупку ПО), в то время как в странах со зрелым ИТ-рынком объемы рынков ПО и аппаратных средств сопоставимы.


Р5.gif


Рис. 5. Динамика изменения долей ПО и аппаратной составляющей в общем объеме российского ИТ-рынка в 2002-2008 годах (источник: REAL-IT, 2007)

Согласно REAL-IT, общий объем российского рынка ПО в прошедшем году оценивался всего в 1,87 млрд долл. (рис. 6), а доля российских разработок в глобальном объеме рынка программного обеспечения по-прежнему оставалась менее 1%, что невероятно мало. И это при том, что у России изначально имелись и сейчас есть неплохие шансы занять свою нишу на мировом рынке ПО. Этому способствуют высокие темпы роста российского рынка ПО, возрастающая инвестиционная привлекательность российской экономики (объем прямых инвестиций в экономику ежегодно увеличивается в 2 раза и более) и впечатляющий научный и кадровый потенциал (рис. 7). Однако реализация этих возможностей, по словам министра информационных технологий и связи Л.Д.Реймана, сдерживается проблемами отрасли и несогласованностью программ государственной поддержки. Основными проблемами, по его мнению, сегодня остаются высокая фрагментация отрасли, сложность доступа на международные рынки, отсутствие эффективной системы коммерциализации технологий и недостаток квалифицированных управленцев. С точки зрения же самих участников рынка, отраженной в отчете НП «РУССОФТ», успешному развитию отрасли препятствуют действующая система налогообложения, бюрократические и административные барьеры, а также отсутствие государственной поддержки в базовых (по мнению участников рынка) направлениях — в международной маркетинговой деятельности и сертификации по международным стандартам.


Р6.gif


Рис. 6. Объем российского рынка ПО в 2001-2008 годах, млрд долл. (источник: REAL-IT , 2007)


Р7.gif


Рис. 7. Научный и кадровый потенциал разных стран (источник: Global Insight, 2007) Структура рынка ПО и динамика его развития по базовым направлениям Общие тенденции


Самый адекватный план продаж появляется на стыке столкновения интересов финансовой и сбытовой службы, когда финансисты утверждают: «Приносимая отделом продаж прибыль не покрывает всех расходов по компании, а для формирования инвестиционной подушки на развитие нужно увеличивать оборот», — а продажники отвечают: «Мы продаем столько насколько возможно, увеличьте уровень разрешенных скидок, которыми мы можем привлекать клиентов!» В общем виде система планирования может выглядеть следующим образом (Рис. 1):

Схема продаж.jpg

Вывод

Нами рассмотрены все вопросы, поставленные перед группой аналитиков в рамках данного исследования. Мы определили, как добиться повышения объёма продаж программного обеспечения. Основной задачей нашего исследования являлась проблема изучения рынка продаж программного обеспечения. Таким образом, мы добились первоначальной цели.

Полезные ресурсы

Маркет Центр

Эксперт Online

Увеличение продаж

Вакансии

Управление сбытом

Другие документы